近期，美国联邦政府通过美国联邦政府采购总署（GSA）宣布与科技巨头Oracle达成一项协议，声称获得了高达75%的重磅折扣，涵盖Oracle的许可技术以及其云基础设施服务（OCI），包括最新的人工智能数据库Oracle Database 23ai。此举被官方描述为推动联邦政府数字化转型和技术现代化的关键一步，承诺消除数据出口费用，实现与商业市场的价格平价，同时提供定制化迁移服务及技术支持优惠，旨在为联邦各级部门节省巨额开支。然而，尽管优惠数据令人瞩目，业内多位Oracle许可专家却对该交易发出了警示，指出这一看似丰厚的折扣背后潜藏着供应商锁定的风险，可能为政府未来带来持续且难以脱身的成本负担。政府采购中的价格迷雾从不会简单明了。Oracle作为全球领先的软件和云服务提供商，长久以来通过灵活多变的定价和合同设计维系强大的客户粘性和收入稳定性。专家指出，Oracle在向大型客户，尤其是政府机构提供许可证时，常常采取先以高额折扣引诱签约的策略，但折扣期限通常极短，仅数月甚至几周。
合同中往往隐藏着一系列重新定价条款，一旦客户尝试减少Oracle产品或服务的使用量，其享受的折扣即告失效，单价重新上调，导致总成本大幅回升。换言之，表面上的“75%折扣”，并非客户长期享受的价格优势，而是短期促销的诱饵。Oracle靠这种方式，锁定了客户在其技术生态系统内的持续消费，形成事实上的市场准入门槛。业内许可顾问Nick Walter指出，传统的Oracle合同设计令客户极难在不支付高额代价的情况下减少使用或切换服务。软件复合许可证模式加上支持维护费用，使得客户一旦深度绑定Oracle产品，短期内要想退出几乎不可能，除非花费额外且庞大的技术重构成本。更重要的是，这些嵌入式的重新定价条款和使用限制，令预算管理变得更加复杂，给政府采购带来沉重压力。
联邦政府各部门在采购Oracle技术时，多依赖单一供应商，这加剧了锁定现象。例如退伍军人事务部在Oracle合同中的支出额高达75亿美元，国防部也有约14.5亿美元的相关开销。如此庞大的预算体量一旦被锁定在少数供应商手中，对于提升竞争环境和压低价格极为不利。过去数年，IT采购顾问Michael Garland的分析显示，Oracle与微软这类巨头，约有25%至30%的政府收入来自非竞争性采购流程，合计每年带来逾百亿美元的市场规模。这就使得供应商在议价中占据强势地位，缺乏充分的监督和透明度。GSA此次OneGov协议的特殊之处在于，它整合了全政府的采购需求，试图通过量大议价实现更优价格，并提供白手套式的迁移帮助，帮助小型机构也能便捷地购买Oracle服务。
尤其是针对Oracle云基础设施（OCI），协议取消了传统上的数据导出费，意图降低跨云迁移障碍。尽管如此，业内专家普遍认为政府需对协议条款保持高度警惕。Oracle许可顾问Craig Guarente指出，尽管75%折扣听起来优惠，实际上大型Oracle无上限许可协议（ULA）常常实现高达96%至99%的折扣，故此这个优惠仅为普通商业折扣区间。更关键的是，云服务的折扣详情尚未公布，业内普遍预期约为30%左右。回顾历史，Oracle与美国政府之间的合作并非一帆风顺。2010年，美国司法部就曾因Oracle涉嫌向政府过度收费而提起诉讼，指控公司隐瞒了其他客户享受的更高折扣，违反合同和诚信义务。
此后双方达成庭外和解，但也反映出政府在面对大型企业时的谈判劣势和监管复杂性。当前，随着政府数字化升级力度加大，云服务及人工智能产品的采购需求激增，合同的复杂性和潜在风险随之增加。政府采购人员应深入研读合同细节，警惕折扣期限和重新定价条款，防止陷入多年持续支付高额费用的困境。技术选型不仅仅是价格比较，更要综合考虑长期运维费用、灵活性以及潜在的供应商锁定风险。对于更广泛的企业用户而言，联邦政府与Oracle的合作案例也具有借鉴意义。大型软件和云服务供应商普遍采用复杂的诱导折扣和锁定策略，客户应提前规划采购策略，适时引入第三方许可咨询服务，确保合理利用优惠同时规避长期风险。
此外，多云和混合云战略的推行有助于分散供应商风险，提高议价能力。Oracle代表作为回应，尚未就在OneGov协议发布进一步说明，但行业内普遍期待供应商能在合同透明度和合规性上做出改进。归根结底，政府采购折扣的表面数字虽然令人兴奋，但如何实现长期价值最大化，避免陷入高成本依赖陷阱，才是决策者必须切实面对的课题。未来，面对不断演进的技术生态与市场格局，联邦政府和大型机构更需要建立科学的技术采购机制，强化合同管理与合规审核，促进更健康的供应商竞争环境，从而真正实现数字化转型的初衷，为公众利益保驾护航。
