在过去的几十年中,企业软件的销售模式遵循着相对固定的路径。销售团队需要花费大量时间和精力去争取客户的首次购买,这被业内称为"拿下客户"阶段。对于大型企业客户来说,这一过程通常漫长且复杂。比如对于财富500强企业,一个有效的销售周期可能持续9到18个月,而电信行业的销售周期甚至可能长达一年或两年。全球500强企业的销售过程通常需要6到12个月时间。首次成交往往规模有限,金额通常在五万到十五万美元之间。
但一旦进入客户体系后,销售的真正增长动力开始显现,即通过客户成功管理推动用户深度使用,达到"业务拓展"阶段。这意味着产品或服务在客户组织内部得到更广泛的应用,带来更高的客户价值和销售收入。传统的企业软件销售过程中,"拿下客户"被视为最难的部分,而"业务拓展"则是持续增长的重要保证。这样的模式帮助企业建立起稳健的客户基础,实现长期的营收增长。</p>然而,随着人工智能技术的快速崛起和应用,企业软件销售发生了本质性的变化。AI不仅改变了企业客户的采购意愿,也调整了市场的行动边界和销售节奏。
如今,越来越多的企业对人工智能持"好奇心"态度,预留出专项预算进行实验,有意推动AI技术的落地和应用。这一趋势大幅降低了获得初步采购决策的门槛,使得"拿下客户"阶段的时间大大缩短。从以往需要经过数月甚至一年以上的磋商,到现在可能只需要几天或几周便能完成初步的合同签订。</p>然而,这一早期的快速"拿下"并不代表销售的真正成功,它更像是一张进入市场"游戏"的入场券。真正的挑战在于后续的"业务拓展",需要在客户企业内部实现实际的组织级影响并证明价值。只有当客户能够看到AI解决方案带来的实质性收益,且实现大规模部署,续约和拓展才有保障。
与传统模式相反的是,AI时代"业务拓展"成为销售成功的关键,而这部分往往更加复杂和艰巨。</p>这一销售模式的转变带来了深远的商业和组织影响。首先,销售团队需要具备快速捕获实验预算的能力,能够灵活应对客户的多样化需求以及市场的快速变化。尽管"拿下客户"变得更加快捷,但随之而来的深度部署和落地支持变得尤为重要,这要求销售人员与客户紧密合作,确保AI项目能产生实际的业务成果。</p>其次,技术人员特别是前置部署工程师(Forward Deployed Engineers)和专业服务团队的角色更加凸显。传统软件销售更多依赖销售代表和客户成功经理,而在AI时代,这些技术人员直接进入客户环境,为客户提供定制化支持,快速展示AI的价值,帮助客户跨越技术和组织障碍,实现技术的高效整合。
</p>此外,企业的薪酬和激励机制也需发生调整。过去销售代表的业绩重点往往放在拿下新客户上,但如今,他们的奖励应更侧重于客户的持续扩展和深度使用。只有这样,销售团队才能真正对企业的长期增长负责。</p>尽管当前能否维持这股AI热潮仍然存在不确定性,业界也在观察这一阶段是否只是基于"好奇心"的短暂现象,但可以确定的是,企业销售的游戏规则已经被颠覆,深度"业务拓展"成为企业实现商业成功的核心考验。未来的竞争不仅是赢得单笔订单,更是能否帮助客户实现AI技术的高效落地与广泛应用。</p>除此之外,人工智能的兴起还催生了许多新的挑战和机遇。
例如,客户在AI项目中面临的变革管理成本显著上升,因为AI方案往往需要重新设计业务流程和调整组织架构。供应商也要在众多试点项目中脱颖而出,应对客户的多重试验和POC(概念验证),这不仅考验技术实力,更考验服务能力和战略眼光。此外,市场上存在供应商整合的趋势,大型企业有意打造统一的AI技术栈,从而降低管理复杂性和成本,这也进一步推动了销售策略和产品定位的调整。</p>企业若想在AI时代的销售竞争中脱颖而出,必须彻底理解并拥抱"拿下客户"与"业务拓展"角色的转变。销售组织应加强与技术团队的协同,构建灵活富有适应性的销售及服务体系;技术人员需要深入客户现场,提供全方位的支持;而激励机制则需倾斜于鼓励长期价值创造。只有这样,企业才能锁定客户,实现稳健且可持续的增长。
</p>总之,人工智能正在重新定义企业软件销售的规则。过去以漫长拉锯战赢得初次采用的模式已经不适应当下快节奏的市场环境,未来的焦点将聚集于如何推动人工智能的深入应用和大规模扩展。企业面临的不仅是技术革新,更是销售理念与执行的革新。对于所有参与者而言,唯有紧紧抓住由"拿下客户"向"业务拓展"转变这个核心趋势,才能在竞争激烈的AI时代赢得先机,开创更加辉煌的商业未来。 。
